O Google encomendou uma análise do processo de compras B2B que trouxe muitos esclarecimentos para experiências ominichannel no segmento.
O mundo está cada vez mais ominichannel, principalmente quem lida com o consumidor final (B2C). Mas e no mundo B2B? O Google encomendou uma pesquisa “Capturing the offline impact of online marketing B2B”, para a Boston Consulting Group (BCG).
Sobre os dados levantados na pesquisa ficou claro que a jornada B2B é muito mais longa que a B2C, tendo em vista que a B2B começa no online e geralmente termina no offline.
Por que termina no offline?
Porque o que acontece recorrentemente são possíveis visitas a um novo fornecedor ou uma visita de um representante de vendas.
A pesquisa foi focada nos setores industriais e a analise do setor de suprimentos industriais mostrou que existe uma parcela que finaliza as compras online, mas praticamente 100% das conversões continuam offline. O que existe muito forte no mercado B2B é a pesquisa prévia online, o que caracteriza a importância das empresas mesmo com foco B2B estarem no ambiente online.
Sua empresa está no ambiente online?
O levantamento aponta que na hora de realizar pesquisas online:
- No setor de compra de máquinas industriais: 75% consideram duas ou mais marcas;
- No setor de suprimentos industriais: 50% já pesquisam uma marca que tem em mente e 72% pesquisam empresas que já compram antes.
Esses dados mostram grandes oportunidades para marcas B2B trabalharem o Brand awarness de seus produtos e serem mais agressivos ao aparecerem nas pesquisas.
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O que sua empresa precisa é levar essas empresas a entrar no seu website e ter materiais ricos que possam ajudar o comprador a entender o que você oferece. Ou seja, conteúdo é a chave para criar um relacionamento com os potenciais clientes, mesmo antes de eles comprarem seus produtos.
Apareça nas redes sociais (nas certas para o seu publico, claro!), invista em SEO, blogs, todas estas ações impulsionarão sua empresa.
Outro ponto é se você vai levar mais pessoas para o seu site você tem que ter um bom atendimento, vendas e pós-vendas. E o pós-vendas também foi analisado nesse estudo, e comprovou que ele é de extrema importância porque pode aumentar o lifetime value.
Por exemplo, o setor de maquinário industrial se mostra três vezes mais propensos a fazerem compras adicionais quando há engajamento nos canais digitais, e no setor de suprimentos esse numero chega a oito vezes mais.
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